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别贱卖你的产品
2018年05月04日 10:40 来源:顺德木业商会

    日前,木业商会秘书处走访了九江木材市场部分会员企业,所到之处,无论是橡胶木进口贸易还是拼板生产企业,都有一肚子说不清道不明的苦水,普遍认为,生意越来越难做,甚至有的怀疑橡胶木行业是否开始走向衰落??

   □ 多年来,不管市道如何变化,橡胶木材料进口每年以逾25%的幅度增长,为什么进口橡胶木贸易商和拼板厂的经营利润却逐年下降?

   □ 进口橡胶木与同类可持续供应的速生林木种相比,其性能、品质和性价比具有很大的市场竞争优势,为什么近两年所有板材都升价,而橡胶木板材不升反跌?

   □ 顺德橡胶木行业有二十多年的发展历程,为什么行内成员对行业的现状感到无奈与无助?

   为什么??带着这些问题,秘书处专访了行内一些进口经营橡胶木多年的资深人士,与被访者对这些问题进行了分析交流,如下的看法和观点,希望能帮助大家解开疑惑,引发深思,增强信心。


 

进口橡胶木,做滥了、作贱了!!

   顺德木业历经发展二十年,前十年生意红红火火,不少人赚得盆满钵满,风生水起;后十年峰烟四起,内战不断。这后十年(2008-2018),国内外形势不论是经济结构还是社会价值观等已发生了翻天覆地变化,而我们还是“一本经书读到老”。无论是人的观念意识,还是营销模式,都没有多大改变。橡胶木作为家具、卫浴、木门、家居装饰的重要材料,具有独特的装饰效果,在木质装修装饰领域的应用越来越广泛,被愈来越多的消费者所喜爱。然而,这二十年来,我们惭愧,我们反思:重视量的扩张,轻视质的提升;重视争抢老客户,轻视拓展新渠道;重视自己单打独斗,轻视行业团队作用;重视埋头生产,轻视开发利用。安于现状,小富则安。结果是拼光了血本,斗没了利润,行业没有价格的话语权,进口贸易商和拼板加工厂在“为他人做嫁衣裳”。

   话语权从何而来?是从行业成员的凝聚力中来;从“人心齐,泰山移”的共识和行动中来;从产品的品质和市场需求中来;是为客户创造价值,提供精准服务中来。

 



价格战,何时休? 

   据业内资深人士分析,估计今年是行内打价格战、打消耗战最严重的一年。近年,由于环保安监的重创,下游家具业衰退,市场需求锐减约50%,近两年进口橡胶木源头盲目抢购,造成库存增加,拼板厂为了去库存,只能扩大产能,稳住员工队伍,消化工厂成本,阶段性的产能过剩显而易见。为回笼资金,橡胶木拼板市场抛售的现象成为别人抓住的“软肋”。近期有人反映:市场上有相当的一部分既无材料进口贸易业务,又无工厂生产背景的纯门市的橡胶木经销商,利用下游需求不足推波助澜,“造市”、“造势”。用20%的资金诱使拼板生产企业斗价、低价出售,以80%的资金低价收购。看谁出的价更低更平宜。其结果导致了市场的混乱。当然,逐利是商业的本质,市场买卖自由,但是“君子爱财,取之有道”,这个“道”就是道义、道德、道理;讲规则和公平竞争,既然入了行,大家都要遵守行规行约,都有责任维护这个行业的声誉、市场秩序和健康发展。

   3月19日商会召开的进口橡胶木拼板生产成本分析交流会所得出的结论:大多数拼板生产企业是处于亏本经营的状态。时隔两个多月,以18M/M 板为例已由当时4800元/㎥,跌到了目前约4350元/㎥,甚至更低。尽管泰国产地橡胶木价格也跌,但顺德橡胶木跌幅更大、更快。不可否认,拼板厂由于管理水平不同、核算方法差异,有的企业按综合成本算,还可持平或微利,但是价格与价值背离,与我们付出应得的回报相差更大。所以说,如各人都守住自己的“一亩三分地”,自我封闭,各自为战,损害的只是我们自己,希望大家擦亮眼睛,加强信息互通,理性销售,现金交易。请紧记:你的善良很珍贵,请你别随意透支和浪费;同样,你的产品很好,别贱卖你的产品;不再去营造一个“畸形”、“病态”的市场,内斗输的永远是自己,笑到最后的是既得利益者。

  在今年3月6日的春茗年会上,主题嘉宾发言代表了行业的心声(节略):(双泰木业总经理 黄旭辉)门坎提高一点,改变目前的利益分配格局……。(乐曦木业总经理 张鹰)没有抛售就没有伤害,齐心诚心方长远……。(迪成木业总经理 朱迪华)做好自己(自律),在产品品质上做文章……。(雁泰木业总经理 杨建宁)橡胶木竞争优势明显,目前没有那一种木种可以替代……。这是行业的呼唤与呐喊!

 



行业“产能过剩”论不成立

   行内相当部分人持“产能过剩,供大于求,走向衰落”的观点,我们认为,如从目前企业去库存、扩产能,需求减少来看,是存在阶段性的产能过剩,供大于求的情况。但这是人为的,而不是市场决定的。是可以通过调整库存,合理安排产能去解决的。从长远和发展看,近十年橡胶木锯材进口和拼板生产在总量扩大的同时,市场对产品应用比例已悄然发生变化,不同的行业有不同的增长点。据不完全统计,橡胶木材料原60-70%用于家具(副料或低档家私),现家具应用的比例已下降到约30%(比例下降,总量不减);木门约占32%,卫浴约占35%,家装约占3%。目前,绿色环保的实木材料家装,特别是有竞争优势的橡胶木家装已成为一种趋势和发展方向,市场大有潜力可挖。因此,拓宽销售渠道,对接终端客户,调整产品利益分配格局,建立战略合作模式,既需要企业自身练好内功,适应形势发展需求,更需要行业团队的力量去推动,这样才能走得更远、更稳。

 


木业,仍然是朝阳产业

    据中国木材与木制品流通协会会长 刘能文介绍,随着中国经济社会快速发展,木材资源严重不足,需求刚性增加。从80年至2017年,木材进口量从191.65万立方米,增加到1.07亿立方米,三十六年增长了55.4倍,中国成为世界上最大的木材与木制品加工国、贸易国和消费国,年加工能力达到2.12万亿元,年木材消耗量超过6亿立方米,年进口贸易额达到822亿美元。在未来较长的时期内,我国木材与木制品的消费将继续保持增长态势。

    2017年,我国全面停止天然林商业性采伐,木材供需矛盾更加突出,橡胶木作为一种重要的人工林木材,对于缓解家具、装修装饰等木材供需缺口的潜力巨大。从2010年到2017年,仅泰国出口到中国的橡胶木锯材,由141万立方米增加到482万立方米,八年增长了3.42倍。2017年橡胶木进口量排在我国阔叶木锯材进口首位。成为进口木材的有力补充。成为国家木材与木制品性能质量监督检验中心、中国木材与木制品流通协会、中国木材保护工业协会等机构推广的木种,受到了消费者的高度关注。

    顺德橡胶木行业,路在何方?在春茗年会上,执行会长杨昌的总结发言:对“橡胶木行业外部环境已发生四大变化的判断,以及行业和企业自身如何适应变革”给出了答案,我们应该重温并分步付之行动。

    目前,从源头到终端,行业面临的问题较多,内忧外患。环保整治,市场需求不旺,产品价格下跌,海关增值税调整,行业外部环境发生变化,中美贸易战等不利因素的影响,企业在艰难度日。这些问题的集中爆发,既是挑战,又是机遇。顺德木业需要做脱胎换骨的改变,需重新考虑行业战略布局,产业转移的规划等问题。重组和整合势在必然,橡胶木行业雄起,不是没有希望,只要企业从自身的实际情况出发,做出应变,同舟共济就能走出困境。行业必须坚定信心,引领发展,不怕不翻身,就怕不齐心。






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