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敬事而信 明科木业一路灿烂
——记顺德明科木业董事长梅灿良
2015年11月04日 09:39 来源:顺德木业商会

[理事访谈]

主持人  王明锋



明科木业是一家主要经营销售配套沙发用木方料、板料、家具及包装木料,是进出口高档沙发家具首选木料。2001进入木业市场,秉承“以服务为基本,以诚信为宗旨,以质量为保证”的经营理念,业务遍布全国各地,在客户中建立了优良的信誉和销售网络,现已成顺德木业商会理事单位。

梅灿良,明科木业总经理,顺德木业界都尊称这位德高望重的重义爽直的本土木业人叫“灿哥”。他是顺德家具行业的先驱者,WTO 国际贸易大潮后,他先知先觉地毅然转身于即将爆发的木业市场,一干就是 15 年专注于木业销售和新品研发。





在未接触灿哥之前,记者已经从骏誉办公家具董事长梅浩良听闻过他的一些秧事——他们是亲兄弟,哥哥带弟弟入行,而梅灿良堪称传统顺商的楷模——讲诚信,有信誉,市场嗅觉灵敏,凡是明科的木头,客户不满意可以无条件退货。 这个恐怕在整个木业市场都是罕见的,而更罕见的是迄今为止,明科只有一家客户尝试过退货,但该客户最终成为灿哥的挚交,一直由明科供货。


人的性情和阅历都写在脸上。等我们坐定仔细端详灿哥的长相时,从面相上就能稍破译了明科木业的成功和经营之道。乍见灿哥,立马为他长长的轩眉和晶亮滢澈的眼睛所吸引,然后注意到他的国字脸。轩眉为寿者相,唯享大气运者呈此相,亮睛则意味着灿哥充沛的活力,国字脸给人一种信任、忠厚的感觉。灿哥身上混合有一种少年和寿者的气息——少年的机敏长者的忠厚。而明科木业在经营上确实既忠厚宽仁又触觉灵敏。

1977年,14岁,还满脸稚嫩的灿哥进入家具行业,进入龙江最早的四家木器社之一华西木器社做学徒,开始学做沙发,1984,年木器社改组成华西工艺家具厂,1986灿哥成婚,庭经济压力增大,改做销售,去全国各地跑供销社推销家具。三十年风云弹指过,灿哥还记得当初当街摆卖家具的如今都成长为顺德家具执牛耳者,而卖场也从早期的路边摊发展到90年代的商场至2000年的家私城 再至如今的产业园、家博城,顺德家具产业之幸,全在顺德商人诚信却又肯开疆辟土的经营理念。

从1985年开始,灿哥也自组家具厂,规模虽然不大,但是客户群和销售

很稳定,但灿哥自我感觉审美意识已经落后了“后生仔” 们,再囿于厂房面积无法扩张生产。直到2001年,灿哥坚定改弦更张,进入木业市场,而过往 22年对沙发的熟稔和关注,让他无比熟悉家具所需材料的种种特性。“最早我们做沙发,还是手工的,对材料的弯曲、受力等状况几十年的时间都摸清楚吃透了, 真的,木材市场的老板们现在眼里都有一把尺,随便看看,就知道了木材的十之七八。”是的,与木头相伴,买木头、锯木头、交易木头,灿哥笑称木头真是自家的女儿,以前是扮靓让它出门闯荡,现在是交给专业人士调教。

木头有木头的性格,虽然明科经营的木头众多,灿哥独独中意桉木,桉木重量适中,木质刚硬,韧性好,是作为沙发内架最理想的木材,定型干燥湿度在 18 度内 ,可使木质性能稳定,不易变形、虫蛀、霉变。目前广东沙发家私企业均采用桉木作为内架,性能稳定,品质保证,且价格优势明显。“我是做沙发出生的,我只能说,桉木最适合做沙发内架。”

目前,明科木业销售和经营基本稳定,谈及经营之道,灿哥自谦并无特别

的,在市场上靠诚信和本分吃饭,并无其他的良策,唯一可能是自己可以提供给客户不光是最优质的产品,而且是最合理的使用建议。“在这个市场里,我不敢说我的价格最低,但一定是最抵的,有些木头虽然价格卖得低,但不一定合你用。从利用率来说,我能保证明科出去的木头能达到95%以上 的利用率,相比行业常规的80%的利用效率,谁家的木头更抵一下就知道了。俗话说‘买贵平用,买平贵用’,讲的就是这个道理。” 灿哥信心满满阐述对木材使用的理念。他采用了少有的无理由退货的经营策略,倒逼自己提升服务水准,每接到一批货,他都会对木材的干湿度、弯曲度、受力状况进行一个整体的评测,跟客户沟通分析怎么使用才能使效益最大化,这让他稳定了客户群,得到了客户的认可。灿哥还特别关心供货方的资金周转压力,每每在应诺时间之前,就已经还款了。

      灿哥笑侃,全国的家具人其实是坐在一条船上的,不管是资源供应方,还是原材料销售方,最终都要靠家具销售来实现利润,目前家具国际出口稍稍受挫, 国内市场稍显平淡,家具人更应该同舟共济,互相抱团以度难关。

灿哥有些忧虑桉树减产对家具行业的困扰。“桉树算对两广水土破坏比较大的一种树种,它属于速生林, 一般种过桉树的地方都没有办法种植其他植物,它吸收养料快,并且需要大量的水分。对地方水土破坏比较严重。” 灿哥分析桉树供货量肯定没有以前充足,目前两广已经种植的桉树林将按照“80%复耕,20%该种”的政策进行,环保压力将迫使地方政府减少桉树的种植。此外,去年超强台风“威马逊”重创了华南三省,速生丰产的桉木因木质纤维疏松而抗风力较弱,也造成桉木的减产。

在全世界木材供应紧张的趋势下,该有一种什么更优质的材料能够代替桉木的使用,虽然目前桉木依然行情看涨,但南方进入雨季后,木材的运输和供应就不是非常便利。如果是单家木材企业赴国外采购,又没有很强的议价权。

经过与企业老总大量行业专家的商量研讨。灿哥对木材的采购及议价权上升到更高的高度,他认为顺德木业要真正实现抱团了,也就是说组团采购,可以由木业商会每次指定两至三家代表,像日本商企一样,采取统一定价,实现规模采购,用规模优势实现集体效应,实现资源共享,而且要对销售市场经过集体分析,进行一定的布局和筹划,才能实现共赢。

在国家深化环保木材供应压力越来越严厉的境况下,灿哥最大的愿望是找到一块能实现干湿率、弯曲度以及韧性等各种要素的产品工艺控制,以代替桉树的功能就好了。在跟著名家具整合传播专家黄科明探讨家具材料应用时,黄科明向他推荐了中南林业大学李年存教授开发的木材改性技术,据了解,该技术已经在东莞大岭山以及江门都有厂家引进了。灿哥非常欣喜,他认为这项新技术,将突破自然环境对木材生产和供应的桎梏,也可以实现厂家对木材使用的定性要求, 自己将致力于木材干燥技术及产品的宣传和推广。梅花香自苦寒来,走在产业春天前面的人一定会最灿烂。



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