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切除赊销“毒瘤” 是 顺德木业做强做大的不二法门
2014年11月19日 16:43 来源:顺德木业商会

文/黄科明


    当下木业市场,困扰行业健康发展、做强做大的最大问题莫过于赊销。这种兴奋剂式刺激市场的营销手段,曾带来过去十年市场短暂的“幸福时光”,可时至今日的变本加厉,留给企业的已是绵绵无期的伤痛,行业的种种乱象根源就埋伏于此。 

    客观地说,赊销本是一种非常成功而有效的商业运营模式,它建立在整个行业乃至整个社会的诚信体系之上。在西方发达国家,赊销就是货到付款,也叫“O/A”(OPEN ACCOUNT) 。 它以信用为基础,买卖双方签定在规定日期付款或分期付款形式逐渐付清货款过程的购货协议, 称为 “信用销售。”

    可是,在中国,在木业行业乃至家具行业,“赊销”被解读为“赊帐”,就是把货物给了客户, 但是没有同步收取等额款项,或是将货物寄放在他人手中待销售完后再付款。


    在商言商,做生意总是希望己方利益最大化,其背后必然是利益的争夺。实际上,通常 “赊帐”的一方并非付不了现款而是不愿,都希望占用供货商的现金流,图利自己快速发展。而供货商急于求成,筹码不足,也只能这样。于是,大家有样学样便“蔚然成风”,成为了“产业文化”。赊销不仅存在于木业或其他领域,就是大之如西方的家乐福、沃尔玛等巨头零售连锁,还有国产的房产商、建筑商等,不垫资工程都拿不到。只是人家洋人信用体系很健全, 而我们大中华还差几十年呢!

    无论称之为“赊销”还是“赊帐”,都是一把双刃剑,它一方面使厂家的销售额得到了大幅度的提高,使厂家感受到市场上产销两旺的暂时繁荣,另一方面,又给企业带来了后期发展的沉重问题。 

    赊销的理论支持或源于“喂饱的马儿跑得快”那句中国谚语。这些年来,赊销一直是众多木业企业争夺客户的法宝之一。相当多企业在进入市场初期,给客户一定额度的赊销,把其养肥、套牢,并以此作为合作基础情有可原。由于这些供货商中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势,相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡。为了争取客户, 保住赖以生存的市场,他们大多除了采取低价竞争外,均不同程度地进行赊销活动,靠赊销额即资金支持来争取客户。这种合作的基础并不稳,当有新的厂家给予客户更大的赊销额度时,客户难免弃前者而取后者。于是,宠坏了客户的胃口,自己也陷入了越赊越多的恶圈, 却未必真的能吸收到优质客户。 

    因此,严格地说,赊销本身不是毒瘤,长瘤的是做赊销的人,更泛的说,长瘤的是行业经营环境。因为木业界普遍泛滥着赊销这种“癌症营销法”。

    短暂的市场快感之后,木业界的老板从们都有了这样的体会: 

    其一,资金回收和周转困难。木材给了拼板厂或客户和家具厂,可货款却没有回笼,如果扩大贸易或再生产,那么就牵扯到材料的购买,尤其对一些实力并不很强的贸易商或拼板厂来说,极大地影响了企业的发展。

    其二,需方以所赊的货款做为要挟,向供方索要更多的政策。由于赊欠、铺底了大量的产品,供方在制定和修改销售政策时,已形成“骑虎难下”之势,不得不向需方倾斜,丧失了独立的市场决策权。

    其三,追收款时“妹仔大过主人婆”,耗费算不清的人力物力。笔者从了解到,很多门店 “白天卖木材,晚上收旧帐”,挨年到晚,最忙的事情就是追款,过节烧香除了祈祷自己生意兴隆外,还附加一个愿望,就是客户也要好好活着,千万别 “跑路”!


    其四,不仅仅是资金成本,一些呆帐和烂帐吞噬企业原本并不丰盈的利润,甚至是成本。

    笔者总结了赊销这个 毒瘤”的五大毒根所在: 

    首先,赊销会让供应商由主动变被动。不仅失去了对产品的支配权和保存权,实际上就是将自己的钱存在别人的仓库里,给自己留下后患症。

    其次,助长客户歪风斜气,纵容其嚣张气焰。“赊你的货是看得起你,钱没有,你能赊就赊,不赊拉倒,市场有的是同类产品。” 生意做到这个份上,我们还有起码的尊严,还有什么幸福可言?

    第三,在迷茫和困惑中失去斗志和活力。在营销管理上形成惯性操作,无法突破思想的瓶颈, 不愿意尝试和探索新的销售方法和市场拓展动力丧失,无法适应市场日新月异的变化,其结果必然面临被市场淘汰的危险。 

    第四,赊销是供需双方缔结仇恨,反目成仇的温床。做为一种游戏规则,赊销潜藏着根本的不公,所以供应商总是一腔无奈的怨恨和满腹的委屈,而客户则像一个被惯坏的孩子,贪得无厌,得寸进尺,提出诸多如附送和加厚等不合理的要求。因赊销导致的经济纠纷,甚至对簿公堂层出不穷,因赊销而导致的朋友结怨、反目成仇更是比比皆是。

    第五,大量赊销,不仅增加财务成本与管理成本,更容易造成资金链的中断,引发信誉危机。不断的赊销,欠款收不上来,自己能有多少资金往里投啊?天长日久, 资金短缺那是必然。

    木业流通环节上把木材赊销给客户,说白了就是为客户提供了无息贷款, 帮他们发财致富。 “现在找银行贷款难,又想扩大规模,最现实可行的路就是争取供应商的支持,争取多一些赊销额度。”笔者接触不少需方企业,他们无不暗地自喜着:有人给货,不拿白不拿!这叫作送过来的“空手套白狼”,因为你不做,别人也会做。

    在赊销风气盛行的今天,拼完了价格就拼付款方式,附送、价格、付款方式、账期长短都成了抢单的比拼利器,无序竞争充斥整个市场,低价、赊销成了攻陷市场、打垮竞争对手的致命武器。相差不大的情况下,谁给的附送高,谁给的账期长,谁就有更大希望拿到合同。 

    商会的几位大佬就向笔者倾诉了顺德木业市场的种种乱象和多种诟病。双泰木业董事长黄廷双认为, 当前的木材市场呈现出一种垂死挣扎的病态,进大于销、 标准缺失、 赊销坏账……一系列浮现的病根使得整个行业举步维艰。“以前客户赊账都是 3天就会还帐的,现在变成一拖就是好几个月都不还账,长期以往,整个市场只会越做越差,再好的帐只会变成坏账。我现在就有几千万的货款在外面在滚动应收款。”近两年来,不少下游家具厂因为经营不善,倒闭跑路,留下的只是众多供应商无法收回的高达上千万的货款。这就是对业界赊销文化的最好警钟!

    皇森木业董事长黄平说得更直白:作为木材中游的拼板业膨胀明显的动力就是赊销。按照木材—— —拼板—— —家具这一条正常产业链,现在却变成了一个倒金字塔式的链条衍生了越来越严重的出赊账现象。新开一家拼板厂很轻松,只要购买了设备,租了厂房就能投入生产。而原材料木材,都是向贸易商赊的。因为上游木材进口量太大,拼板厂并不担心木材短缺,也就能“理直气壮”地赊账了。也就是说,拼板厂越赊越多,我们的进口量也越进越多, 赊出去也就越多。迅猛发展的拼板业,给整个木材产业链带来了巨大的风险。 

    显然,赊销制”这个具有中国特色的“毒瘤”,已成为严重制约木业行业健康发展的毒瘤,连小朋友都知道的明显大陷阱,而行业的产能过剩、供大于求、价格厮杀、效益下滑甚至亏损倒闭的乱象大体也是源出于此。它不仅独存于木业行业,其他行业特别是家具产业上比比皆是,有着“没钱就开店,倒闭就赚钱”的现状。有一些不良老板以开厂为平台,靠向供应商收取各种费用和大量长期占压货款,然后突然“倒闭”卷款而逃。“开厂扩厂—— —占压货款—— —买车买楼—— —倒闭卷款”,已成了不良老板圈钱的习惯伎俩,成为了他们快富、 暴富的发财门路。

    以龙江家具行业为例,2006 年,龙江注册家具企业 1180 家,008 年金融风暴下,不仅没有减少,更是激增至1800 家,到 2012 年,尽管设了“门槛”,数量还是暴增至 2600 家,到了目前,更是超过 3000家。而实际上,龙江的弹丸之地,并没有增加多少工业厂区,爆增160%的企业的本质是“裂变”成小微化的结果,其推手就是当地产业越演越发不可收拾的“赊销文化”。导致龙江制造的竞争力每况愈下,在内地产业集群的围追堵截下,产业前景堪忧,从而对木材等材料产业将形成唇寒齿亡的境地。

    诚然,赊销成就了不少成长企业,却也同时扼杀了不少企业做强做大。其是非曲直,大家心照不宣,有泪只需心里流。毕竟商场如战场,赊销作为一种无奈的竞争手段,尽管它可以让我们免去暂时的拒绝和挫折,但为了避免应收帐款成为不良资产,最有效的办法就是杜绝赊销。只有现款操作才是供需双方永久合作,实现双赢的必由之路。

    因此,当务之急是如何找到一条脱离赊销的方法,那就是供求双方交易行为现款制,尽管其不可能一蹴而就,总有个循序渐进的过程,笔者建议三步走:

    第一步:自信心的建立。虽说执行现款有很多人谈之色变, 老客户就纷纷提出了抗议,表示不再与我合作,这其实是一个信心的问题,很多事情不是能不能做,而是有没有信心做。 

    第二步:面对目标,执着、坚定不放弃,把信念传递给员工。由于赊销已经形成习惯,在执行现款的最初阶段,负责配送产品、开发市场的员工肯定会面对很多的打击和 挫折,他们回来以后会对你抱怨,这些都是很正常。

    第三步:以足够的勇气接受变革的阵痛,以平和的心态对待销量下滑的阵痛。好比一个病人,要摘掉身上的肿瘤就必须动手术,手术的痛苦往往大于疾病本身的痛苦, 但为了驱除疾病不得不如此,这就叫破旧立新,打破旧的平衡,建立新的组织,才能重新焕发生命的活力。 

    笔者认为,并非强势企业才有资格拒绝赊销,而是因为不做赊销才会成为强势企业。站在全行业和全地区的角度,只有切除日益恶化的赊销 “毒 瘤”,才是顺德木业做强做大的不二法门!

    欣慰的是,831日,顺德木业商会主办的“顺德木业转型升级对策研讨会”上,木业界的过百大佬与专家学者、金融机构共同围坐下来,公开地、认真地直面问题,问病求药,专家们开方把脉,就上下游供应链问题达成了基本共识,这对今后顺德木业的健康发展将具有积极的意义。 

    笔者坚信,敢于直面问题,问题就已经解决了一半!要拯救病入膏肓的顺德木业市场不是一朝一夕的事情,这是场漫长的博弈,需要全体木业人真诚参与。顺德木业行业只有清热排毒, 才能重拾光彩, 实现可持续健康发展地做强做大!



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