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赊销不能成 “潜规”变革才有新活力
——专访楚粤木业董事长、顺德木业商会理事张文辉
2014年11月19日 10:32 来源:顺德木业商会

文 林贺发

    【编者按】楚粤木业张文辉是顺德木业界的拼板大王,也是业内生产拼板量最大的,每月产量在5000 立方,今年又上了个新厂,明年可达到7000方;特点是保证产品质量前提下满足市场需求,以效率优先,生产组织管理上快速推进,上产量、上规模,追求出材率,注重成本核算。三年目标每月产量达到一万立方后打基础、做渠道、哑铃式经营,一头抓研发,一头抓渠道。

    在顺德木材行业的圈子里,论资历,张文辉还是“后期之秀”,可他,却已是圈内公认的大佬—— —短短十年之间,差不多翻了十番。如此惊人的发展速度,如此庞大的生产规模,作为企业的掌舵人,张文辉对行业内的问题和自身的成功经验拥有充分的“发言权”。

    顺德木业作为顺德家具行业的上游行业,一直为本土持续贡献着巨大的经济效益。但是如今,顺德木材市场秩序混乱,木材缺乏标准,市场缺乏监督,赊销泛滥等现象,严重阻碍了顺德木业的发展。为此,记者采访了楚粤木业董事长、 顺德木业商会理事张文辉。一席谈话之间,张文辉把脉业内病症、挖掘行业“毒瘤”并给顺德木业开出了“良方”—— 

    “十年前的实木,只应用在家具的凳子面上;十年后的的实木,已经应用于家具以外的装修、卫浴行业,可想而知, 木材行业的发展速度是何等惊人。”张文辉认为,实木广泛应用,使橡胶木这种实木当中性能优秀,价格适中的木材, 在今天,乃至未来仍然有很大的市场空间。但是,庞大的橡胶木进口量,让橡胶木市场供过于求,市场逐渐步入一个混乱的境地。

    价格竞争是首要的问题。市场规律决定了供过于求会导致买家处于主动地位。张文辉直言,最近几个月的橡胶木市场有所好转,原因是在无利可图的情况下,各木材从业者都减少了泰国进口货量,这导致一方面泰国的供货商价格优惠了,另一方面中国方面的木材价格也有所上涨。这样明显的现象,更让张文辉觉得,减少进口量,市场才“有得做”

    但是,这种并非自发的,主动的减少货量行为,毕竟不是长久之计。这种短期的市场利好状况,应该发展为长远的、持续的模式—— —控制拼板厂产能,减少进口货量。而这样的目标,需要依靠像顺德木业商会这样的载体来完成。“把进货量减少,我们的欠账就不会这么泛滥。”张文辉认为,橡胶木进货量大,也是造成市场混乱的“元凶”之一。他举了一个简单的例子,拼板厂采购木材的时候,在两家木材商产品价格、质量完全相同的情况下,会偏向选择货款结算期较长的一家,而现在的木材市场远不止“两家”木材商,每个月数以千计的货柜从泰国进口,竞争的激烈程度可想而知。张文辉描述如今赊销的严重情况:“不夸张的说,现在能一个月结账的客户,已经是非常优质的客户了。”

    “家具厂跑路不可怕,可怕的是拼板厂跑路。”如今,拼板厂依靠着较长的货期,充足的货源,得到了迅速的发展,产能和规模愈加壮大。身兼拼板厂老板的张文辉,对此感到担忧:拼板业消化了大部分进口橡胶木,数目庞大;拼板厂将拼板销售给家具厂或者其他木材下游企业,形成了较长的债务链,一旦当中环节出现问题,给木材商带来的损失不可估量。

    因此,张文辉由衷地说:“如果木材商把进口量拿紧一点,拼板厂的发展绝对没有如此迅猛,资金链也不会这么长,风险也能降低许多。并且,这种纯粹依靠个人信用的交易,也不利于市场的发展。”

    “以前我们就是靠诚信做生意的,但是市场经济发展到今天的地步,我认为更多的需要法律保护,而不再是单靠人与人之间信任。”张文辉认为,赊销是基于供需双方相互的诚信下产生的,这本身并不是一件坏事。因为企业之间的互相信任,赊销其实某种程度上有利于企业发展的,毕竟供方可以快速扩大市场,而需方则有更多的资金流运作,对双方企业都是互利互惠的合作。但是,赊销不能成为市场的“潜规则”,更加不能坠入恶性依赖圈,并成为需方的“免息银行”。可现在的木材商为了竞争,往往把延长结算期作为一个种竞争优势去推销:“现在推销木材都是说,我给你便宜多少钱,多少天给你做月结,这已经成为一种默认的销售手段了。”

    所以,张文辉认为,行业的整合,市场的规范迫在眉睫。过去十年,家具业的发展带动了木材行业的繁盛;十年后的今天,木材已经不仅限于家具业,家装,门柜行业也开始使用实木。愈来愈庞大的市场,越来越多的商机,理应让木材从业者更有信心,但是,如今的木材市场,让不少从业者萌生退意。张文辉感叹,顺德木业真的需要一场变革,才能挽救目前的行业信心,这样,行业才能得到康复和持续发展。

    “行业的转型升级,这需要商会力量去推动。”顺德木业聚集了一群有实力,有资深从业经验的木材从业者,张文辉认为,实现变革并不是难事,关键是从一群木材”大佬” 开始,他们有影响力,号召力,在一定程度上可以左右市场的风气与走势,他们动起真格,相信整个地区都会因此而逐步改变,否则,要实现行业的转型升级将会困难重重。因为毕竟进货量控制,价格控制,交易手段控制等,都涉及到每个商会成员的切身利益。“要转变,就先从思想上转变,更要从自身转变。只有这样,转型升级才不会是空谈。”张文辉以自己为例,描划了他的转型升级之路:把货量控制在 1 万立方米,三年内实现产销一条龙,成为一个“哑铃式”的企业—— —哑铃的杠具有一定的规模,能够对哑铃两边实现稳定的操控;而在哑铃两边,一边是打造品牌,推进渠道营销,发掘更多市场空间;另一边是研发生产,将橡胶木变成一种多样化的产品,适应各种市场需求。这种模式,不仅跳出了单纯橡胶木的销售,在那么“一亩三分地”里面与行家互相搏杀,还能够减低市场风险,实现持续、长远的发展。

    张文辉的远见,正是顺德木业里众多从业者所缺乏的。 “见一步走一步”可以说是慢性自杀,张文辉渴望着顺德木业的变革早点到来,同时他也率先践行着自身的变革。


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